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文/于斌

“二手”这个关键词从去年下半年开始走红,依托小程序等新兴渠道,以多抓鱼为代表的二手交易平台受到了用户追捧,而最近又有一个不要钱,只送不卖的二手闲置交易平台——“享物说”火了。

二手闲置+小程序等多渠道+下沉市场

享物说踏中了市场节点,可以从它的商业形态里找到当下最火的元素。恰逢经济增长放缓,二手闲置交易量即将抬头,享物打出了只送不卖的旗号,进入二手市场;又搭建了多种渠道,重如app,轻到小程序,用户可以在多场景触达使用,大大减少了推广难度,使得用户短期快速增长得以实现。同时,因为只送不卖的交易规则,使得平台聚集的交易品以低价值为主,用户群体也相应下沉,目标群体击中了投资者的心。

这个从用户端到资本端都给出好故事的项目,迅速走红,备受追捧。根据报道,享物说一年内拿下5500万用户,并成功融资5轮共1.1亿美元,投资人列表中包含了红杉、高瓴、IDG、经纬、真格等知名机构,成为创业界又一颗新星。

那么,备受追捧的享物说的商业模式是怎样的呢?作为二手闲置交易平台,享物说以小红花作为体系内的代币,建立了积分体制,所有交易物通过支付小红花来实现,没有金钱交易,小红花也不能提现。用户可以通过自己签到、做任务,邀请新人等互动行为来得到小红花,支付小红花和邮费来兑换平台上的物品。最后形成“做任务-赚积分-花积分”的循环。

创新产品?背后本质还是流量生意

享物说喊出了口号只送不卖,其商业价值在哪呢?用户之间的交易并不涉及金钱,享物说不能通过抽成盈利,小红花也无法充值获得,C2C的互动交易可以说没有油水。只能在B端商家做文章。创新产品的背后逻辑,还是流量那一套。

1、通过广告位和推广收费

享物说通过二手闲置物品免费送的概念,吸引到大量的流量,然后基于流量,针对商家售卖广告位,提供会员制、粉丝营销等服务帮助其进行产品推广。在享物说首页,设置有大牌秒杀和商家赠送等模块入口,大部分广告和推荐位置都可以收费卖给商家,成为B端商家提供用户体验装、试用的渠道。根据媒体报道,目前享物说平台已与2300+品牌商家建立了合作关系。

2、引流给购物业务

同时,享物说也在尝试将流量引流去自己的购物平台。目前在其一级目录“商家赠送”里,有一个流量入口是跳转到一个电商小程序——多享淘。多享淘是享物说旗下的社交电商品牌。

在多享淘,商品是有标价的,用户通过邀请好友助力,购买商品之后返现相等金额的红包,返现红包不能提取,只能在多享淘中使用,后续订单系统随机按照账户余额抵扣,而这样一来用户想要免费获得商品,就必须要不停的邀请好友帮助。目前也不排除后续流量到一定等级之后,多享淘会变成真正意义上的购物平台。

3、邮寄费用的差价

不管是在多享淘还是在享物说上产生的订单,用户没有支付真金白银,而是用等额红包以及完成任务收到的小红花来兑换,但产生的所有订单,是需要邮寄的。用户在兑换成功物品之后,会发现通常会需要支付8-12元不等的快递费用。而这部分费用,参考淘宝网几元还能包邮的产品,其实还是能够有差价可赚。

可持续性受质疑,四大问题亟待解决

通过免费送为噱头,享物说虽然快速圈定了一大波用户,但产品模式本身的可持续性仍然遭受巨大挑战,有四大问题亟待解决。

一是代币体系的不稳定性,使用小红花作为代币,不能避免通货膨胀的出现,代币的生产没有铆定法币,而是以用户行为为标准,理论上小红花数量是没有上限的,随着用户在平台活跃时间的增加,势必导致小红花大量产生,通货膨胀出现,一件低价值的物品在平台上需要的小红花将会越来越多,对于后面进入平台的新用户来说并不友好。在累积到一定用户之后,用户的留存和物品周转的周期就会出现问题。

二是交易的局限。一方面,代币并不对等现金价值,只送不卖的模式,导致在平台流通的物品,通常以低价值为主——高复购,又舍不得丢,卖又卖不出去。有价值的闲置用品消费者为什么不去闲鱼、转转、58等平台交易呢?可能用户签到拉新好不容易凑齐3、4百个小红花,只能兑换一个没什么特色的手机壳,拍下后发现自己竟然还需要为这个手机壳支付8-12元的邮费,邮费本身就已经大大超出了物品本身的价值。这样一来,用户还能积极投入交易体系中吗?供需一旦不平衡,大概率并不能支撑起足够的良性留存。

另一方面,平台如何保障用户权益?东西不卖只送,难道送的东西就不用保障用户权益了吗?例如一个宝妈拍下了平台上别人闲置的玩具,孩子玩时发生了 意外,产生的这类纠纷如何应对?这也是一个问题。

三是用户观念,平台上的低价值物品,以及推广机制中享物说主打的送红包、拼团这样的增长策略,主要面对的是三四五线的下沉市场。但是却不代表下沉市场的用户就真的能完全放开接受二手闲置物品。有团队对享物说上的7000多种交易物品进行了分析,发现虽然是二手闲置交易平台,但是交易关键词比例最高的竟然是“全新”。用户喜欢的仍然是标注“全新”的商品,市场仍然需要教育。而且,消费降级市场已经有拼多多了,想要购买全新的便宜的商品,有其他平台可以满足这个需求,为什么用户要在这里购买二手商品呢?

第四,是享物说如何应对接下来竞对的围剿。通过“白送”这个噱头,以及拼团红包等增长策略,享物说异军突起,但是闲鱼、转转等已经有长期品牌积累的二手交易平台,也可以使用同样的策略,很快搭建起一套自己的积分体系,做同样的生意。转转的欢乐送已经在追赶,同样拥有“公益”性的虎哥回收等回收平台也在崛起争夺闲置物品市场。

以上几个问题,都将影响到享物说流量的可持续性,流量一旦出现问题,被B端商家广告主放弃,商业模式将无可为继。享受了一把热度的享物说,想要突围并不简单。


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